Warum Emotionen, Denkweise und Timing im Vertrieb wichtig sind
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    Es gibt vielleicht keinen Geschäftsbereich, der sich mehr auf die delikate Kombination von Wissenschaft und Kunst als auf den Verkauf verlässt. Die Aufrechterhaltung eines robusten Datenanalysevorgangs kann äußerst aufschlussreich sein und ist in der Tat erforderlich, damit fast jedes Unternehmen in der aktuellen Landschaft mithalten kann. Es gibt jedoch integrale Bestandteile des Verkaufsprozesses, die selbst den fortschrittlichsten Metriken verborgen bleiben. Um diese Lücken zu schließen und ein vollständiges Bild des Verkaufsprozesses und seiner Beziehung zu Ihren Kunden zu erhalten, ist es wichtig, die menschlicheren Elemente zu verstehen, die ins Spiel kommen.

    Viele von uns denken gerne, dass wir unsere Geschäftsentscheidungen mit einem ausgeglichenen Kopf und einem Engagement für Logik angehen und unsere emotionalen Reaktionen verdeckt halten, bis wir wieder bei unserer Familie und unseren Freunden sind. In Wirklichkeit kann der Mensch niemals den Teil des Gehirns ausschalten, der dazu führt, dass wir emotional reagieren, und dies hat große Auswirkungen auf die Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden. Das Corporate Executive Board (CEB) hat in Zusammenarbeit mit Google untersucht, welche Rolle Emotionen für 3.000 B2B-Kunden spielten. Sie stellten fest, dass Branding zwar immer noch ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Strategie ist, jedoch nur 14% der Käufer einen wertvollen Unterschied in Bezug auf den Geschäftswert von Marken wahrnahmen.

    All dies führt zu dem Schluss, dass Sie in Bezug auf Produkt, Preisgestaltung und Marketing alles richtig machen können und dennoch auf eine Unterbrechung Ihrer Kunden stoßen, wenn Sie nicht verstehen, wie sich deren Geisteszustand auf die Kaufentscheidungen auswirkt .

    Das Kundenerlebnis ist eine Ansammlung von Erinnerungen, Emotionen und Beziehungen

    Ein entscheidender Bestandteil für den Verkaufserfolg von Unternehmen ist die Bereitstellung eines überlegenen Kundenerlebnisses. Ihr Produkt oder Ihre Preisstruktur stehen nicht immer im Mittelpunkt dieser Erfahrung. Es ist vielmehr eine Verschmelzung der verschiedenen Arten, wie Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen dem Kunden das Gefühl geben.

    Im Verkaufsprozess führt dies zum Geschichtenerzählen. Es geht aber nicht nur darum, die effektivste Geschichte über Ihr Produkt und Ihr Wertversprechen zu erzählen. Der Kunde muss leicht verstehen, wo er in die Geschichte passt, um das Engagement zu maximieren. Dies ist repräsentativ für ein sehr menschliches Verlangen. Wir alle möchten das Gefühl haben, verstanden zu werden und dass unsere Probleme und Sorgen für diejenigen, mit denen wir uns unterhalten, ein echtes Gewicht haben. Wenn Sie Ihren Kunden dies erfolgreich vermitteln können, entsteht eine langfristige Vertrauenskultur, die das Rückgrat der Kundenerfahrung bildet.

    Kunden nehmen den Wert anders wahr als Verkäufer

    Vertriebsmitarbeiter werden geschult, um den Wert ihres Produkts genau zu kennen: Welches Problem wird gelöst, warum ist es die beste Option zur Lösung dieses Problems und warum ist die Preisstruktur für den Kunden sinnvoll. Wenn Sie sich jedoch auf diese Ansicht beschränken, wird der wahrgenommene Wert der Transaktion für den Kunden nicht berücksichtigt.